経営計画における顧客別方針とは？

今回は、経営方針の3つ目のテーマである「顧客別方針」について解説します。

ここまで6つの経営方針のうち、「基本方針」「商品別方針」を解説しましたが、今回の顧客別方針とは、「商品別方針」と似たコンセプトを持ちます。

「商品別方針」では、スクラップアンドビルド方式の考えにより、商品をランク分けする考え方でした。

今回の「顧客別方針」もまた、最重点顧客、重点顧客、現状維持顧客、淘汰顧客と顧客のランク分けを行い、それぞれに経営資源を配分する割合を決めて行動するという指針になります。

たとえば、最重点顧客の売上を、月商100万円から倍の200万円にするために、最重点顧客に対して今までの2倍訪問するといったようなことです。

この他、

・特典を付ける
・場合によっては値引きに応じる

といったことも検討し、最重点顧客は逃さないよう大切に扱います。

それぞれの顧客層の基準ですが、まず最重点顧客と重点顧客とは、売上シェアを伸ばしたい顧客層のことです。

続いて現状維持顧客は、無理せずに今のままの状況を維持したい顧客層を指します。

最後の淘汰顧客とは、最も重点が低い顧客層となり、値引きをしない、訪問件数を減らすなどの区別が必要です。

しかしながら、従業員は淘汰顧客のところは「行きやすい」という理由から訪問回数が多くなる傾向にあります。

「行きやすい」理由としては、相手の事業規模が小さくフレンドリーに接してくれるからとか、ごくたまに従業員自身の同級生や友人が勤めているからといった理由があります。

特に後者の、私情を挟んだ訪問はやめさせなければいけません。

会社には限られた経営資源しかないのですから、その経営資源は最重点に区分されたお得意様に最も多く投入し、売上を増やすことを考えるべきです。

「顧客別方針」も「商品別方針」と同じように、最重点、重点、現状維持、淘汰とランク分けして、スクラップアンドビルドを想定した方針を決めるということを知っておいてください。