経営計画における販売方針とは？

今回は6つの経営方針のうち、4つ目の要素である「販売方針」について解説します。

「販売方針」とは端的に言うと「販売促進」のことです。

販売促進のための行動基準について、そのガイドラインを社長が示したものが「販売方針」になります。

「販売方針」には、大きく分けると次の3つの領域があります。

1．販売網
2．広告宣伝
3．訪問・接触

1つ目の販売網とは、販売する地域を決めた場合に、代理店はどこを利用するのか、どういった業者を利用するのかというルートの選定や地域の絞り込みを行うことです。

2つ目の広告宣伝とは、たとえばインターネットで広告する場合に、ホームページを使うのか、あるいはメールマガジンを使うのか、ステップメールを使うのか、リスティング広告やSEOをやるのかといったことを決めることです。

インターネット以外にも、FAX-DMを使う方法もありますし、訪問という方法もあります。

つまり、販売ツールや広告宣伝のやり方が、販売方針でいう広告宣伝です。

広告宣伝の戦略は、特に中小企業において重要になります。

なぜなら、中小企業は基本的にテレビコマーシャルをやりません。

中小企業については、さきほどの広告宣伝の方法以外も、小さな新聞広告を掲載することも良いでしょう。

小さな広告であれば、ボヤッとしたイメージ広告は使用せず、消費者に直接的に伝わるような広告を考えることが重要です。

ダイレクトレスポンスマーケティングに繋げることもできます。

3つ目の訪問・接触とは、たとえばメールマガジンやFAX-DMで広告をすると決めたら、それをどのくらいの頻度で発信するか等を決めることです。

2つ目の広告宣伝とも関係する領域になります。

もちろん、顧客への電話や訪問においても重要なことで、たとえば電話でどういった話をするか、あるいは最重点のお客さんには何回訪問するかといった、お客様の接触や訪問、あるいはアフターフォローにも関わってくるものとなります。

6つの経営方針のうち、4つ目の要素である「販売方針」の3つの領域とは

1つめはルート・販売網
2つめは広告宣伝
3つめは訪問・接触

です。

販売方針を示す時には、ぜひこの3つのイメージをもって決めてください。