お問い合わせはこちらから

経営計画における顧客別方針とは?


※こちらの動画でも解説しています。

今回は、経営方針の3つ目のテーマである「顧客別方針」について解説します。

ここまで6つの経営方針のうち、「基本方針」「商品別方針」を解説しましたが、今回の顧客別方針とは、「商品別方針」と似たコンセプトを持ちます。

「商品別方針」では、スクラップアンドビルド方式の考えにより、商品をランク分けする考え方でした。

今回の「顧客別方針」もまた、最重点顧客、重点顧客、現状維持顧客、淘汰顧客と顧客のランク分けを行い、それぞれに経営資源を配分する割合を決めて行動するという指針になります。

たとえば、最重点顧客の売上を、月商100万円から倍の200万円にするために、最重点顧客に対して今までの2倍訪問するといったようなことです。

この他、

・特典を付ける
・場合によっては値引きに応じる

といったことも検討し、最重点顧客は逃さないよう大切に扱います。

それぞれの顧客層の基準ですが、まず最重点顧客と重点顧客とは、売上シェアを伸ばしたい顧客層のことです。

続いて現状維持顧客は、無理せずに今のままの状況を維持したい顧客層を指します。

最後の淘汰顧客とは、最も重点が低い顧客層となり、値引きをしない、訪問件数を減らすなどの区別が必要です。

しかしながら、従業員は淘汰顧客のところは「行きやすい」という理由から訪問回数が多くなる傾向にあります。

「行きやすい」理由としては、相手の事業規模が小さくフレンドリーに接してくれるからとか、ごくたまに従業員自身の同級生や友人が勤めているからといった理由があります。

特に後者の、私情を挟んだ訪問はやめさせなければいけません。

会社には限られた経営資源しかないのですから、その経営資源は最重点に区分されたお得意様に最も多く投入し、売上を増やすことを考えるべきです。

「顧客別方針」も「商品別方針」と同じように、最重点、重点、現状維持、淘汰とランク分けして、スクラップアンドビルドを想定した方針を決めるということを知っておいてください。

法人税申告書の作成実務 時事問題 財務分析マスターゼミ

無料メール講座

  • 一般原則解説セミナー
  • 連結財務表の基礎
  • 財務諸表のイロハのイ
  • 領収証の基礎知識
  • 勘定科目と仕訳の基礎
  • 日経新聞の読み方
  • 小学生でもわかる簿記入門無料メール講座
  • 柴山式簿記1級スピード合格法無料メール講座
  • 簿記2級独学合格メソッド 無料メール講座

法人税申告書作成の実務

法人税申告書

社長BOKIゲーム企業研修

社長BOKIゲーム企業研修

無料メールマガジン

会計スキルアップ無料講座

プロフィール

公認会計士・税理士 芝山政行

著書一覧

著書一覧

新着記事

カテゴリー

運営会社

芝山会計ラーニング株式会社 東京都新宿区高田馬場1-33-13
千年ビル804号
TEL:03-6265-9540
FAX:03-6265-9541
取材・お問い合わせ

サイト内検索