売上構成のＡＢＣ分析と、８０対２０の法則

ある事業の売り上げ構成を見た場合に、
「売れ筋商品上位２０％の売上高が、全商品の売上高の８０％を占める」
というような趣旨の法則を、どこかで見聞きしたことがある方も、
きっと多かろうと思います。
　　　「上位２０％の項目で、全体の８０％を占める」
この法則は、ぜったいとはいえないまでも、いろいろな場面で
当てはまる可能性の高い、非常に便利な考え方です。
たとえば、上記以外の例示でいきますと…

「上位２０％の不良発生原因が、全体の８０％の不良を占める。」
「上位２０％の在庫アイテムが、全体の８０％の金額を占める。」
「上位２０％の営業マンが、その部署の８０％の売上を占める。」
うーん、３つめのは、時としてシビアな発想法だ…
（私は、バイトで営業を経験したときに、自分がどの位置にいるか、
　いつも意識せざるを得ない心境でした。なつかしい…）
ちなみに、柴山自身、２００４年５月の本メルマガ創刊前に、
市場調査の一環として、
まぐまぐのあるビジネスカテゴリーで、５００誌以上のメルマガの
発行部数を調査した結果、なんと、上位２０％の１００誌程度で、
全体の７５％程度を本当に占めていた、という事実を見つけた時には、
めっちゃびっくりしました！
検証してみて、ほんとうにピタっとはまったので、うれしかったです。
なにごとも、「検証」に「検証」を重ね、
それから「仮説」と「適用」が大事です。
これが、一つのノウハウを徹底的にマスターする鍵なんですねえ…
話を戻しますと、上記の法則は、イタリアの数学者である
パレートさんによって１８９７年に発表されたもので、
「パレートの法則」と呼ばれています。
一般には、８０対２０の法則とも呼ばれていますね。
で、このような発想も踏まえながら、
「少数の上位１０?２０％のアイテムから、順に
Ａランク，Ｂランク，Ｃランクのように優先順位をつけて、
効率的な管理をしよう」という趣旨の管理手法が、
ＡＢＣ管理といいます。
さらに、このＡＢＣ管理を実行するために、
売上や在庫や生産などのテーマに応じて、
データの抽出・分析を行う手続をＡＢＣ分析というのですね。
では、以下に簡単なＡＢＣ分析データの例を挙げて見ましょう。
※事例：２００６年７月における、Ｘ社の製品別・月次売上高
　　　　（単位：万円）
　　No.　　売　上　高　　　グループ別　　　占有率
Ａ　 1　　　１１００
Ａ 　2　　　　７７５　　Ａ　１８７５　　（　７５％）
Ｂ 　3　　　　２７５
Ｂ 　4　　　　１１３
Ｂ 　5　　　　　６２
Ｂ 　6　　　　　５０　　Ｂ　　５００　　（　２０％）
Ｃ 　7　　　　　４４
Ｃ 　8　　　　　３６
Ｃ 　9　　　　　２９
Ｃ　10　　　　　１６　　Ｃ　　１２５　　（　　５％）
　　　　　　――――　　　　――――　　　――――
　　合計　　２５００　　計　２５００　　（１００％）
　　　　　　＝＝＝＝　　　　＝＝＝＝　　　＝＝＝＝
上記は、上位２０％＝Ａランク、上位２１?６０％＝Ｂランク、
６１％?１００％＝Ｃランクとしましたが、企業の状況に応じて、
自由にランク付けしても結構だと思います。
さらに、ＡＢＣの３つに限らず、ＤＥもいれて５段階にクラス分け
する、などというのありでしょう。
ここで、上記のＡランクは、いちばん会社の収益に貢献している
ことは間違いないですね。
はんたいに、Ｃランクの４品目は、４つあわせても全体の５％と、
かなり貢献度が低いです。
もちろん、売上高だけが唯一の指標ではないので、
これだけでＣランクを全部廃止！とは単純には行きませんが、
ずくなくとも、収益性を改善するか、場合によっては存続の
可否の検討も進める必要があるなど、管理の糸口をつかむには、
非常に有効な手法ですよね。
よかったら、ビジュアルなＡＢＣ分析結果を、ご確認いただけると、
いっそう理解が深まると思いますよ。