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売上構成のABC分析と、80対20の法則

ある事業の売り上げ構成を見た場合に、
「売れ筋商品上位20%の売上高が、全商品の売上高の80%を占める」
というような趣旨の法則を、どこかで見聞きしたことがある方も、
きっと多かろうと思います。
   「上位20%の項目で、全体の80%を占める」
この法則は、ぜったいとはいえないまでも、いろいろな場面で
当てはまる可能性の高い、非常に便利な考え方です。
たとえば、上記以外の例示でいきますと…


「上位20%の不良発生原因が、全体の80%の不良を占める。」
「上位20%の在庫アイテムが、全体の80%の金額を占める。」
「上位20%の営業マンが、その部署の80%の売上を占める。」
うーん、3つめのは、時としてシビアな発想法だ…
(私は、バイトで営業を経験したときに、自分がどの位置にいるか、
 いつも意識せざるを得ない心境でした。なつかしい…)
ちなみに、柴山自身、2004年5月の本メルマガ創刊前に、
市場調査の一環として、
まぐまぐのあるビジネスカテゴリーで、500誌以上のメルマガの
発行部数を調査した結果、なんと、上位20%の100誌程度で、
全体の75%程度を本当に占めていた、という事実を見つけた時には、
めっちゃびっくりしました!
検証してみて、ほんとうにピタっとはまったので、うれしかったです。
なにごとも、「検証」に「検証」を重ね、
それから「仮説」と「適用」が大事です。
これが、一つのノウハウを徹底的にマスターする鍵なんですねえ…
話を戻しますと、上記の法則は、イタリアの数学者である
パレートさんによって1897年に発表されたもので、
「パレートの法則」と呼ばれています。
一般には、80対20の法則とも呼ばれていますね。
で、このような発想も踏まえながら、
「少数の上位10?20%のアイテムから、順に
Aランク,Bランク,Cランクのように優先順位をつけて、
効率的な管理をしよう」という趣旨の管理手法が、
ABC管理といいます。
さらに、このABC管理を実行するために、
売上や在庫や生産などのテーマに応じて、
データの抽出・分析を行う手続をABC分析というのですね。
では、以下に簡単なABC分析データの例を挙げて見ましょう。
※事例:2006年7月における、X社の製品別・月次売上高
    (単位:万円)
  No.  売 上 高   グループ別   占有率
A  1   1100
A  2    775  A 1875  ( 75%)
B  3    275
B  4    113
B  5     62
B  6     50  B  500  ( 20%)
C  7     44
C  8     36
C  9     29
C 10     16  C  125  (  5%)
      ――――    ――――   ――――
  合計  2500  計 2500  (100%)
      ====    ====   ====
上記は、上位20%=Aランク、上位21?60%=Bランク、
61%?100%=Cランクとしましたが、企業の状況に応じて、
自由にランク付けしても結構だと思います。
さらに、ABCの3つに限らず、DEもいれて5段階にクラス分け
する、などというのありでしょう。
ここで、上記のAランクは、いちばん会社の収益に貢献している
ことは間違いないですね。
はんたいに、Cランクの4品目は、4つあわせても全体の5%と、
かなり貢献度が低いです。
もちろん、売上高だけが唯一の指標ではないので、
これだけでCランクを全部廃止!とは単純には行きませんが、
ずくなくとも、収益性を改善するか、場合によっては存続の
可否の検討も進める必要があるなど、管理の糸口をつかむには、
非常に有効な手法ですよね。
よかったら、ビジュアルなABC分析結果を、ご確認いただけると、
いっそう理解が深まると思いますよ。

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