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株式会社高弥製作所 代表取締役 高橋一弥 様インタビュー
今回は、4，5年になりますでしょうか。
何年も私の個別コンサルティングを受けていただいております株式会社高弥製作所の代表取締役高橋一弥様にお越しいただきまして、お話を伺いたいと思います。それでは高橋様、よろしくお願いします。
こちらこそよろしくお願いします。
私が経営している会社は主に石油、化学、電力会社等に納めるバルブを製造しております。この会社は創業して約78年くらいになります。
私で三代目の社長でして、社長に就任して20年になります。
最初、2000年に就任しまして、経営状態が私が継ぐまで非常に悪かったので福岡にあるランチェスター経営の竹田陽一先生の教えを受けてまいりました。
最初は本などを読んでいたのですが、途中からDVDやCDを購入して自宅で勉強していました。
年に数回、5,6回くらい、博多や東京で先生がセミナーをなさるので定期的にお会いしております。
それで普段疑問に思ったことを質問して、自分の経営に応用しています。
はい、ありがとうございます。
本当にある意味、今風のいい方をすると、ヘビーユーザーですよね！
そうですね。
ランチェスターの項目の中で、色々と経営の項目がありますけれども、商品とか営業方法とか地域とかありますが、最初に私が取り組んだのは時間戦略と言いまして、長時間労働でした。
とにかく、普通の一般のサラリーマンの方は、一年間に1850時間、仕事をなさいます。
私の場合は大体4100時間、仕事をしました。
すごいですね。
やってみるとそんな（大変）でもありませんでした。
3か月くらいして慣れてくると、身について、土日もなにか机の前で仕事をしないとかえって落ち着かないような状態でした。
実際、いろいろな経営環境って時代とともに変わっていますが、一時期、そういった形で社長は人の倍働いて、社員のために頑張るという時代もありましたよね。
その流れで忠実に実践されて、財務体質も非常に改善されましたよね。
そうですね。
私が社長を継いだ時は自己資本比率が約5％。
もう倒産寸前でした。
その後、竹田陽一先生の弱者の戦略というものを応用しまして、20期連続して黒字決算を迎えて、自己資本比率も現在62％になりました。
銀行から大変褒められました。
自己資本比率5％ってほとんど銀行の資本ですからね。
自分のところの自己資本比率が5％で、その後、どんどん25％、35％、42％、50％を越して、50％を越すと大体財務的にも強者になるのですけれども、今は自己資本比率62％から、大体最高で71％まで行きました。
実際、業種としてはかなりニッチと言いますか、特殊性を出せ、という竹田先生の教えですね。
私どもの業種は、もう歴史は古いのですが、やはり古い体質の業態でして、お客様から頂くお支払いが、まず手形なんです。
短い手形でも120日、普通で150日。
ですから、非常に資金回収まで時間が長い業種です。
それでいて、自己資本比率を5％から62％に上げるには、それなりに、色々と努力しました。
一番大変だったことはありますか？
20年間、すごく努力されたと思うのですが。
全部でしょうか？
竹田先生のテープを聞いていて、業績を良くしていった社長さんは共通して、財務内容をちょっと良くすればいいや、という感じでなさっていて、それをずっと継続して行って、今の結果になっている方が多いと聞きましたので、私も途中で止めないで、ずっと続けていたからこうなったのかなと思いました。
『1位づくり』とよく言いますよね。
私の場合は、時間で1位になりました。
他社が4，5か月かかるところを弊社は約1か月、長くても2か月以内に製品を作ります。
その代わり、単価は他社が10万円でしたら、弊社は30～40万円、2倍、3倍、4倍で頂戴して制作しております。
つまり、それだけの付加価値が短納期にあるのですね。
高品質、短納期はそれだけ価値がありますよね。
時間は、例えば、うちのように小さい会社でも大企業でも同じように与えられていて、大企業だから特に有利というのはないと思います。
小さい会社も大きい会社も同じ条件で与えられているので、それを最大限有効に使わない手はないと思います。
つまり、大手がひしめく市場の中でも自分の戦う場所を見つければ、中小企業でも十分戦えるということですね。
そうです。
とにかく価格競争だけには巻き込まれないように、価格競争に巻き込まれない製品や客層のところで競争をするように心がけています。
ありがとうございます。
すでに高橋流経営学のエッセンスを十分堪能できましたが、このあと、いくつかお一人でご質問にお答えいただく形でお話していこうと思います。
よろしくお願いします。
では、質問1です。
私の柴山式コンサルティングを受けるようになったきっかけと、受ける前のイメージをお聞かせいただけますか？
受けるきっかけは今でもお世話になっています福岡の『ランチェスター経営』の竹田陽一先生のところでセミナーのお手伝いを務めていた社員の山下さんの紹介で、柴山先生を紹介されました。
(柴山先生は)竹田先生のランチェスターを基本になさっているのですが、ちょっと違った切り口でコンサルタント、また個別に個々の案件についてご指導を仰がせていただいているので、大変参考になりました。
受ける前のイメージはどんなイメージがありましたか？
受ける前は、柴山先生が公認会計士だということなので、財務専門だけなのかと思っていたのですが、実際には営業の方法、会社の訪問の仕方、お客の維持ですとか、そういう細かいことをアドバイス頂いたので、4年間になりますが、今でも続けています。
ありがとうございます。
それでは二つ目の質問です。
若干、先ほども触れていただきましたが、実際、柴山コンサルを4年間受けていただいていますが、コンサルを受けて印象に残ったことはありますか？
柴山先生に最初(コンサルを)受けた時は、その前の前期が黒字決算ではあったのですが、急に売り上げが落ちてきたということがありまして、『なんでかな？』と疑問があったので、ランチェスター経営の山下さんからご紹介いただいて、『竹田先生とまた違う切り口だから、ぜひアドバイスを受けてられると良いですよ』推薦がありました。
それで柴山先生のコンサルを受けてみようと思いました。
竹田先生との会話では、『8項目の戦略』ということを勉強するのですが、その中の個々に落とし込んだ内容については竹田先生は細かいことはおっしゃらないです。
柴山先生は個々の細かい、私の会社に合ったようなアドバイスをなさるので、大変参考になります。
はい、ありがとうございます。
それでは三つ目の質問です。
コンサルティングを受けて、高橋社長の中で変わったこと、役に立ったことなどがありましたら教えてください。
これはやっぱり『営業の方法』ですね。
とにかく訪問件数。
これを『定期的に多くしなさい』という指導を仰ぎました。
ただ、今はちょっとコロナ禍なので、なかなかお客さんのところを訪問する件数は少ないのですが、今後はZoomでお客さんと面会したり、そういう機会を増やしていこうと思います。
実際、訪問件数を増やすことによって、何か変化などはありましたか？
ありましたね！
訪問した、1，2，3か月は変わらなかったのですが、半年後、一年後の翌年には売り上げが回復したり、それ以上になったりしています。
お客様と接点を持つのは大事なんですね。
ええ。
接近戦ですね。
接近戦！
ランチェスター用語が出ましたね！
素晴らしい。
ありがとうございます。
最後の質問になりますが、コンサルティングを検討されている方もいらっしゃると思うのですが、そういう社長さん方に先輩として、コンサルを受けている立場でなにかアドバイスとか助言とか、何か思うことがありましたら、一言お願いいたします。
一言ではなかなか済まないのですが、経営のことを本気になって考えていくと『あれも良くしないといけない、これも良くしないといけない』と色々と疑問がありましたが、根本的にはランチェスター経営の竹田先生の経営要素の8大要因、それを1個1個を個別に解決していって問題解決しました。
たぶん、経営者の方は悩まれていることがいっぱいあると思うのですが、1個1個、個々に解決していけば必ず道は開けてくると思います。
はい、ありがとうございます。
実際、厳しいところから引き継がれて3代目ですものね。
創業者とはまた違った大変さがありますよね。
マイナスから建て直した。
そういった厳しい状況を20年間ずっと黒字を続けていらっしゃっている敏腕経営者の高橋様に柴山式コンサルなどについてお話しいただきました。
本当に今日は高橋社長、ありがとうございました。
